De ce să folosești mesaje video în mail-urile de vânzări
Articol scris de Elena Iordache-Stoica, Digital Marketing Strategist, despre ce este un Video Pitch și de ce să folosești mesaje video în procesul de vânzări
Într-un mediu online din ce în ce mai aglomerat, devine tot mai greu să obții atenția potențialilor clienți. Publicul tău țintă primește foarte multe mesaje pe care le ignoră, iar dacă deschid un mail ”rece”, nepersonalizat, care nu este adresat direct nevoii pe care o au, nu vor continua spre a solicita mai multe informații sau chiar a face o achiziție.
Pentru a te diferenția, ai nevoie de elemente care să te aducă mai aproape de audiența ta, să le stârnească interesul sau curiozitatea, să arate efortul pe care l-ai depus pentru a comunica în mod specific cu ei. În plus, ai nevoie de o metodă mai puțin folosită pentru a ieși în evidență, iar utilizarea de mesaje video poate fi această metodă de care ai nevoie – mai ales acum, când nevoia de interacțiune este din ce în ce mai ridicată.
Conform Proposify, companiile de tip SaaS care se folosesc de video-uri pentru a face o propunere au o rată de succes de 41% mai mare decât cele care nu folosesc video-uri. De asemenea, conform Vidyard, în 2020, în 40% din procesele de vânzări s-au folosit conversațiile video one-on-one.
Ce este un Video Pitch – Mesaje Video Personalizate
În locul clasicului email rece de vânzare, poți folosi o abordare mult mai prietenoasă și mai deschisă, înregistrând un scurt video personalizat pe care să îl trimiți destinatarului tău. O foarte mare parte din comunicarea noastră se face, de fapt, non-verbal, ceea ce înseamnă că vei transmite mult mai bine mesajul tău, emoția, empatia, entuziasmul sau obiectivele pe care vrei să le atingi printr-un video care lasă interlocutorul să îți audă tonul vocii și să îți vadă expresiile faciale.
De asemenea, creierul uman percepe imaginile de 60.000 de ori mai repede decât percepe textul scris, ceea ce înseamnă că oamenii vor prefera să petreacă mai puțin timp urmărind un video, decât citind și interpretând un text. Această observație vine și pe baza numărului crescut de mail-uri de prospectare care pot ajunge în inbox-ul cuiva într-o săptămână (și care poate ajunge până la 100, conform HubSpot).
De-a lungul timpului, am observat o rată de deschidere a mail-ului și de interacțiune cu mesajul trimis considerabil mai mare pentru video decât atunci când am trimis doar propuneri scrise. Am înregistrat un exemplu de mesaj video pe care l-aș adăuga într-un mail către un potențial partener, astfel încât să îți faci o idee mai clară despre cum ar trebui să arate un astfel de pitch:
Recomandări utile pentru un pitch video de succes
Înainte de a înregistra mesaje video și a le trimite către potențiali parteneri, îți recomand să treci prin aceste recomandări pe care le-am testat și validat personal la STOICA.
Creează un script – Pentru a nu divaga și a transmite un mesaj succint, la obiect și care să atragă atenția, este bine să îți creezi un script. În același timp, recomandarea mea este să te concentrezi pe a reține și a reda ideile principale, nu pe a învăța un text pe de rost – destinatarul își va da seama și mesajul nu va părea la fel de autentic.
Zâmbește – Oamenii tind să copieze emoțiile pe care le vedem la alții. Așadar, deschide conversația zâmbind, pentru a transmite o stare de bună dispoziție și a ține interlocutorul atent la tine.
Personalizează mesajul și oferă valoare – Dale Carnegie spunea, în celebra sa lucrare How to make friends and influence people, că numele unei persoane este cel mai plăcut și mai important sunet pentru respectiva persoană, indiferent de limba la care ne raportăm. Folosește, așadar, numele destinatarilor în mesaje video pentru a arăta că acestea au fost concepute specific pentru acele persoane și nu este doar un alt mesaj trimis în masă către toate contactele tale.
În continuare, explică în mod clar motivul pentru o contactezi, specificând de ce, de ce acum și de ce ar fi indicat să aveți o discuție pe larg în continuare – de exemplu, ai citit că respectivul business tocmai ce a câștigat un nou client, iar serviciile tale sunt relevante în acel moment. Arată că ai cercetat nevoile potențialului tău client și că poți ajuta cu soluții precise, menite să deservească scopurile sale specifice.
Livreaza un mesaj scurt, sub 90 de secunde – Știai că un studiu a arătat că 58% dintre persoane vor urmări un video primit din partea unui business doar dacă are aproximativ 60 de secunde sau chiar mai puțin? Din proprie experiență, poți merge până la 90 de secunde, ținând cont de faptul că te adresezi cuiva care nu te cunoaște, are puțin timp la dispoziție și cel mai probabil, încă nu se gândea că are nevoie de serviciile tale. Fii cât mai concis și încearcă să găsești acel ”cârlig” – acea informație care să atragă atenția și să facă destinatarul să își dorească să stabilească o întâlnire sau un call mai lung în care să discutați mai multe.
Maximum 2-3 înregistrări pentru fiecare mesaj video ar trebui să fie suficiente – Mesajul video, deși structurat și bine gândit, trebuie să transmită totuși o emoție și să te ajute să te conectezi mai ușor cu interlocutorul tău. Nu cădea în capcana de a trage prea multe duble, care te pot face să creezi un mesaj perfect regizat, dar care îți vor lua prea mult timp și nu vor da senzația unei comunicări umane, prietenoase, care de cele mai multe ori are mici imperfecțiuni.
Personalizează titlul clipului video – Ca în cazul oricărui subiect de email, recomandarea mea este să folosești titluri atrăgătoare, scurte și personalizate pentru fiecare destinatar. Tool-uri precum Vidyard îți permit să creezi titluri pentru fiecare înregistrare video – de exemplu: “Mihai, hai sa povestim despre X”
Adaugă un thumbnail către înregistrarea video – Dacă alegi să trimiți un email cu un mesaj video, folosește un thumbnail și nu doar un email. Astfel, cresc șansele ca oamenii să dea click pe acea iconiță / imagine.
Nu uita de call-to-action – Scopul mesajului tău video este de a atrage atenția asupra nevoii pe care o poți adresa prin serviciile sau produsele tale. Nu te rezuma, așadar, doar la a trimite acest mesaj, ci asigură-te că incluzi o opțiune prin care destinatarul tău să poată continua conversația: poți indica un link către Calendly pentru a programa un meeting, poți menționa că ești disponibil/ă la adresa respectivă de email, poți întreba care ar fi un moment potrivit pentru un follow-up etc.
Instrumente care te pot ajuta să îți înregistrezi mesajul video
Există o varietate de instrumente online, plătite sau cu feature-uri gratuite, pe care le poți folosi pentru a-ți crea și personaliza mesajele online. Printre cele pe care le-am testat se numără:
Cu Vidyard, poți să îți înregistrezi ecranul sau să înregistrezi cu camera web, să trimiți video-uri prin email, LinkedIn și nu numai și să monitorizezi statusul vizualizărilor pentru a reveni cu un follow-up.
Vidyard are un plan gratuit care permite un număr nelimitat de încărcări și opțiuni plătite care încep de la 15 dolari pe lună.
Misiunea Loom este de a oferi oricui posibilitatea de a comunica mai eficient, indiferent de unde se află. Acest tool îți permite, de asemenea, să îți înregistrezi ecranul, să te filmezi cu camera web (sau ambele) și are un plan gratuit.
Un alt instrument foarte bun pe care îl recomand este Soapbox, o platformă dedicată managerilor, care include opțiuni de video-uri one-on-one, meeting-uri sau de setare a obiectivelor. Are un plan gratuit, un plan pro care costă 5.60 dolari /persoană/lună și un plan de business la prețul de 8.80 dolari/persoană/lună.
Conținutul video este cel care atrage acum atenția utilizatorilor – fie că vorbim de live-uri, de înregistrări, de webinarii sau filmări de business, așa că această resursă ar trebui folosită la potențialul ei maxim și în mail-urile de vânzări. Pitch-urile video vin însă la pachet cu propriul manual de utilizare și sper că recomandările de mai sus să îți fie de folos pentru a începe să folosești mesaje video în mail-urile către potențialii tăi clienți.
Articol scris de Elena Iordache-Stoica
Elena Iordache-Stoica este Digital Marketing Strategist la agenția STOICA.CO, o agenție care lucrează cu companii B2B tech și le ajută să crească în mediul online. Agenția colaborează atât cu clienți din România, cât și din Belgia și Olanda și este parteneră HubSpot.
Elena are experiență de peste 8 ani în marketing, business development și international sales.
Urmărește-ne și pe Google NEWS
